Por mais mágico que pareça, quando muitas vezes as metas do marketing são feitas apenas com base no achismo e “chutismo” pesado é possível, sim, determinar metas que sejam atingíveis e desafiadoras com dados que você tem em mãos. Por isso, elaboramos esse guia com 10 maneiras de superar qualquer dificuldade em fixar metas de marketing.
01 – Metas precisam ser tangíveis
A palavra tangível parece chique, daquelas que a gente fala segurando uma xícara com o mindinho levantado, mas nada mais é que ter metas concretas, em números, que possam ser avaliadas de uma maneira objetiva e direta.
Nada de “vamos melhorar as vendas”, ou “vamos diminuir nosso estoque”, e a minha favorita “vamos dar nosso melhor”.
Todas essas frases dizem respeito à intenção, mas nem de longe traduzem como uma meta deve funcionar. Afinal, a meta é, também um balizador que vai permitir avaliar como está o andamento dos trabalhos.
Quanto de “melhorar as vendas” é o bastante? Vender um a mais que no ano anterior é melhorar vendas, mas será o bastante?
Tendo isso claro, crie metas ligada à números, quantidades e demais variáveis que sejam facilmente conferireis, como por exemplo:
# Vender 20% a mais que no ano anterior;
# Atingir faturamento de R$ 100.000,00;
# Captar 1.000 leads por mês;
02 – Comece pelo histórico
Toda meta é, obviamente, um instrumento para pensar no futuro. No entanto, ao escolhê-la, você não pode jamais ignorar o passado. Logo, você precisa analisar com atenção o histórico do seu negócio e descobrir como ele tem se comportado ao longo do tempo para então entender o que você realmente precisa alcançar.
Esse exercício vai permitir que você cometa erros primários, que poderiam tomar tempo e energia com resultados pífios. Pense nesse exemplo: você não consulta o histórico da sua empresa e determina que a meta é dobrar a quantidade de leads – contatos de pessoas interessadas.
Você põe esforço e energia por essa meta e eventualmente pode alcancá-la, mas e se seu gap mais urgente não seja aumentar o número de lead, mas melhorar o relacionamento para efetivar vendas?
Você estará com o foco ajustado para algo que poderia ficar em segundo plano, que poderia aguardar um pouco mais. E quando o empreendedor está olhando para o lado errado, sempre será o negócio que padecerá.
Portanto, analise no detalhe o que sua empresa já fez para, assim, ter certeza do que ela realmente precisa conquistar.
03 – Analise o desempenho da concorrência
Todo o trabalho de marketing traz em si o componente da disputa por mais espaço no mercado e mais clientes. Assim, outro ponto importante para ajudar a fixar uma meta de marketing é pensar o que os concorrentes estão fazendo.
Partindo para pesquisas em grupos nas redes sociais e até mesmo consultando seus próprios dados sobre negócios perdidos você consegue entender qual o nível de relevância o determinado concorrente tem na disputa.
Outro fator importante a ser observado é que, geralmente, se consegue perceber bastante dos objetivos de qualquer empresa pela comunicação que faz. Assim, atente para indícios de que eles podem estar se preparando para um salto maior e pense suas metas em face disso.
04 – Exercite um pouco de futurologia – mas científica!
Ainda pensando em fatores externos, ao fixar suas metas de marketing, é vital perceber o que o ambiente pode reservar. Crises como a do Coronavírus não podem ser previstas, mas as metas precisar contemplar cenários negativos para que, ao acontecer uma queda, ela não seja tão brusca.
Planejar suas metas considerando cenários é uma boa ferramenta de preparação e que amplia a assertividade. Grosso modo, você precisará montar seu planejamento de metas considerando 03 cenários:
I – No primeiro, você terá o cenário que considera o mais provável, que chamaremos de controle. Nele, você usa todas as informações que colheu e monta um conjunto de metas para alcançar o objetivo desejado.
II – O segundo cenário deverá ser o de viés negativo. Ele não é meramente um chute, mas a oportunidade necessária para pôr no papel as bases para um plano de contingência. E se um player gigante resolver entrar no seu mercado? E se um canal romper a ponte na rua do seu negócio e interromper o principal acesso a ele por meses? Tudo isso precisa ser pesado e projetado para que as metas comportem momento negativos também.
III – O terceiro cenário é o positivo. “Mas por que eu deveria me preocupar com esse, já que não me expõe ao risco da ruina?”, você pode se pergunta e não nada mais simples: você precisa se preparar para aproveitar oportunidades que podem mudar sua empresa de patamar. Assim, como suas metas se adaptarão para contemplar oportunidades que surgiram para tornar seu negócio ainda maior? Considere isso quando fixar suas metas e lembre-se que, em alguns casos, essas oportunidades são globais e pode se apresentar para sua concorrência!
05 – Desafie-se com moderação
Obviamente metas são desafios, precisam ser desafios. Quando fáceis de atingir, não sustentam o crescimento do seu negócio. Por outro lado, metas precisam ser fixadas com bastante clareza da sua capacidade de trabalhar para alcançá-las.
Entenda: o potencial de produção de todo ser humano é finito de tal forma que, mesmo com todo esforço, discurso motivacional e bonificações, haverá um teto para o que pode ser entregue. Assim, as metas precisam ser dimensionadas para a capacidade da equipe.
Além disso existe um outro fator de risco para metas que extrapolam suas capacidades, ligado ao desgaste psicológico. Em metas absurdas, se espera que tudo ocorra como o programado. Mas como vimos no item anterior, de cenários, muita coisa pode dar errado. Por isso, ao determinar metas exageradas, ao não atingir as etapas, a carga vai aumentando e se tornando, lentamente, insuportáveis, até chegarem no ponto de gerarem a desistência.
Portanto, trabalhe sempre com números que te façam crescer, mas que não quebrem seu espírito na tentativa.
06 – Crie etapas e rotina de conferência
Outro ponto importantíssimo do seu planejamento das metas do seu negócio deve ser a quebra dessas metas maiores em menores, de uma forma que facilite a visualização do caminho até a vitória final.
A criação de etapas também facilita que você faça o acompanhamento mais próximo de como os resultados estão se dando e se estão em conformidade com o que precisava.
É daí que você poderá montar planos, ao longo do ano, para corrigir distorções, trocar estratégias que não estejam funcionando e mesmo reconsiderar a meta geral. Afinal, se você estiver chegando ao resultado mais rápido do que esperava, por que não aumentar o sarrafo e buscar algo ainda maior?
07 – Conheça seu negócio e os seus “porquês”
Definir metas envolve vários fatores, mas gostaríamos de destacar inicialmente a motivação. O que faz você achar que seu negócio possa – e deva – crescer?
Pode parecer boba, mas essa pergunta precisa ser feita porque muitos empreendedores se perdem, olhando as conquistas dos vizinhos e sem entender com clareza o valor que a eventual conquista daquele objetivo que traçou vai ter para si.
Logo, faça o seguinte exercício mental: o meu objetivo está alinhado com os valores da minha empresa? Estão dentro da visão que tenho do futuro dela? Se alcançados, levarão ela para a direção que desejo? E se eu não conseguir, isso afetará a forma como enxergo meu negócio? Ter bastante clareza desses pontos servirá para fortalecer sua mente diante dos eventuais desafios que virão e favorecerá a objetividade das metas que serão estabelecidas.
08 – Comunique a meta com a equipe
Não basta ter uma meta clara e de fácil avaliação se ela só está dentro da sua cabeça.
E, lamentamos te comunicar: você não veio de Kripton nem se chama Clark Kent.
Assim, é importante que você compartilhe a meta global do seu negócio com todas as pessoas que vão trabalhar junto com você por ela e que você crie metas pessoais para cada um deles, que nada mais sejam que frações proporcionais da meta do negócio.
Essas metas pessoais deverão ser ligadas à execução das tarefas por cada departamento, equipe e individuo, de forma que todos estejam inseridos na mesma luta pelo resultado.
Dessa forma, você consegue demonstrar o caminho da evolução que a empresa deseja seguir e, ao mesmo tempo, motivar e demonstrar aos colaboradores a importância de sua participação.
09 – Ponha tudo no papel!
Qualquer planejamento é um ato formal de compromisso de uma empresa e as metas de marketing que nele estiverem contidas são obrigatórias e farão parte do modo de operar do negócio durante um determinado período.
Além disso, para fixar suas metas você passará por todas as etapas aqui descritas, mais outras mais práticas, como tabelas 5W2H dentre outras.
Dessa forma, essas informações não podem simplesmente ficar em palavras suspensas no ar, sem uma devida formalização. Por isso, tudo que for determinado dentro do âmbito do planejamento e fixação de metas deverá ser descrito e colocado no papel, de forma a transformar-se num documento de compromissos que será seguido e servirá de base para as avaliações que serão necessárias ao longo do tempo.
10 – E se tudo der errado?
Mesmo com toda preparação do mundo, eventualmente você pode não alcançar o objetivo que escolheu. Muitas coisas podem acontecer no caminho e obstáculos podem se apresentar e ser intransponíveis naquele momento.
Nesse sentido, é importante também entender o valor das experiências mal sucedidas na construção do conhecimento que vai permitir chegar à vitória.
Assim, todo empreendedor precisa ter sempre claro em sua mente que ter metas e planejar o caminho até elas não significa, necessariamente, alcançá-las. Existe um percurso inescapável de experiência que fará com que seu poder de realização cresça ao longo do tempo.
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Nunca o mercado digital esteve em maior evidência e traçar metas bem ajustadas de marketing significará, para muitas empresas, a diferença entre um grande crescimento e a inexpressividade num futuro bem próximo.
Paulo Venturin
O Arauto Digital
